Qué es Up Selling y Cross Selling

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El Up Selling o Venta Adicional y el Cross Selling o Venta Cruzada son términos muy utilizados en Ventas y Marketing. En este artículo desarrollado por Hubal te explicamos Qué es Up Selling y Qué es el Cross Selling. Y cómo implementarlos en tu Estrategia de Venta y Marketing Digital. El objetivo de ambas técnicas es Aumentar tus ganancias y Mejorar la experiencia de compra en tus clientes.

Qué es el Up Selling

El Up Selling o Venta Adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en Ofrecerle a un Cliente o Potencial cliente, un producto o servicio similar al que quiere comprar o ha comprado.

Pero ¿Por qué ofreceríamos un producto diferente al que quiere comprar? Pueden haber diferentes razones. Generalmente se ofrece un producto de mayor valor o un producto sobre el que tengamos mayores ganancias. Incluso podríamos ofrecer un producto similar del que tengamos mayor stock.

Debemos recordar siempre que la finalidad del Up Selling no debe ser sólo vender más, sino que generar en el cliente una mejor experiencia de compra, ofreciendo otras opciones similares. De esta manera el cliente pueda tomar una mejor decisión de compra en función de sus necesidades.

Ejemplos de Up Selling

A través de nuestro Marketplace o Ecommerce el cliente visita la página de una Bicicleta. A este cliente podemos mostrar de forma lateral o abajo otras bicicletas que tengan mayor valor. De esta manera el cliente puede mirar otros productos y comparar la calidad, el peso, los materiales, etc. Para finalmente decidir cuál es la bicicleta que se adapta mejor a sus necesidades.

¿Te resulta conocido este ejemplo? Amazon, Mercado Libre, Falabella, etc, utilizan esta técnica de venta.

Otro ejemplo: El cliente entra al supermercado con la idea de comprar 3 botellas de litro de Coca-Cola, y acaba comprando el doble porque ve que hay una oferta de “Pack de 6 botellas por el precio de 5”.

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Ventajas del Up Selling

Aplicar el Up Selling a tu estrategia Marketing y Venta tiene varias ventajas:

Supera las expectativas

Si el usuario te pide un producto y tú le ofreces uno similar, pero mejor superarás todas las expectativas que se había creado antes el cliente. La idea no debe ser sólo vender más, sino que superar las expectativas del cliente y ofrecer una mejor experiencia de compra.

Incrementa los ingresos

Si ofreces productos similares a los que demandan pero de un precio superior se incrementan tus ingresos. Recuerda siempre que debe ser el cliente quién elija que producto se acomoda mejor a sus necesidades.

Qué es el Cross Selling

El Cross selling es también conocido como Venta cruzada, y consiste en ofrecer a un Cliente o Potencial cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado. Muchos marketeros creen que el Cross Selling es sólo para vender más productos. Por un lado sí, la idea es vender más, pero también hacerlo de forma correcta, es decir, conocer bien las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlas correctamente.

Ejemplos de Cross Selling

Continuemos con el ejemplo anterior. Si vendemos bicicletas en nuestro Marketplace o Ecommerce. Es muy probable que Quién compre una bicicleta, también necesite un Casco, un Foco para conducir de noche, Bombin para inflar sus ruedas, Guantes de bicicleta, etc. La idea es vender más, pero también ofrecer una mejor experiencia demostrando que conocemos las necesidades de nuestros clientes.

Otro ejemplo: El vendedor ofrece al cliente que compra un traje que, además del traje, compre una corbata, un cinturón o una camisa complementarios.

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El Cross selling permite aumentar nuestras ventas, aunque la idea no debe ser sólo vender más productos. Siempre debemos querer ayudar a nuestro cliente y complementar su compra, para ofrecer una experiencia sin igual en nuestro portal.

Ventajas del Cross Selling

Al utilizar una estrategia de Cross selling en tu negocio o empresa conseguirás una serie de beneficios:

Incrementar las ventas

Se puede llegar a producir un 30% más en las ventas si realizas una estrategia de Cross Selling. Los estudios del sector marcan un aumento de ingresos gracias al Cross Selling de entre un 10% y un 30%. Amazon que es un gigante y ejemplo a seguir en lo que tiene que ver con Ecommerce. Jeff Bezos reveló que el 35% de las ventas en Amazon son el resultado del uso del Cross Selling ¿Genial no?

Crear valor para los clientes

Este es uno de los puntos más importantes, porque permitirá a nuestros clientes sentirse satisfechos con una empresa que consiga cubrir todas sus necesidades. Cuanto más nos interesemos por nuestros clientes tendremos mayor conocimiento sobre sus hábitos e intereses, por lo que podremos atender mejor todas sus peticiones y esto agregará valor a nuestra empresa y a la Experiencia del Cliente.

Fidelizar a tu comunidad de compradores

La venta cruzada ayuda a persuadir. Hace que los clientes sean más eficientes, es decir, al utilizar un único proveedor para todo porque satisface sus necesidades al completo. Y da como resultado un cliente que será fiel a tu empresa y tus productos. Para esto debemos aplicar correctamente el Cross Selling y vender cosas que verdaderamente necesite el cliente.

Cuándo utilizar Up Selling o Cross Selling

Si bien todos los negocios son muy diferentes entre sí, siguiendo el Customer journey o recorrido del cliente, lo normal sería ofrecer primero un Up Selling y luego un Cross Selling a nuestros clientes. Es decir, primero ofrecemos diferentes alternativas a un producto o servicio para que el cliente elija cuál se adapta mejor a sus necesidades. Después ofrecemos un Cross selling con productos o servicios complementarios.

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Tanto el Up Selling y Cross Selling son estrategias complementarias que te ayudarán a conseguir más ventas. La gran ventaja de estás técnicas es que la venta es 100% personalizada, y si el usuario no genera ninguna una acción (clics, compra, etc.) nosotros tampoco le mostramos una reacción de up selling o cross selling. La idea es combinar ambas técnicas para lograr un mayor beneficio, siempre pensando en tu cliente.

Conclusiones

Tanto el Up Selling como el Cross Selling son técnicas complementarias de venta. Recuerda siempre que ambas están pensadas para incrementar nuestras ventas, pero también para mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes. En Hubal esperamos que este artículo te haya ayudado a entender el Up Selling y Cross Selling para aumentar tus ventas y mejorar la experiencia y satisfacción de tus clientes.

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Sobre el autor
Cristian González Sarria
Cristian González Sarria
Ingeniero 15 años de experiencia en Telecomunicaciones, Columbia Business School Marketing Digital Certificated, Google Ads Search Certificated y Certificado en el Programa Marketing & Ventas Inmobiliaria Jurgen Klaric
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