Incrementar tus ventas B2B

Ventas B2B

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Para incrementar las ventas B2B la mayoría de las empresas cree que lo mejor es contratar más vendedores, y mantenerlos motivados con planes de incentivo sobre las ventas.

Pero la realidad es completamente diferente, dado que el mayor problema para las empresas que quieren vender B2B, es la obtención de leads calificados para su producto o servicio.

Como incrementar tus ventas B2B

Business team celebrating a good job in the office

Toda empresa tiene dentro de sus objetivos el incrementar sus ventas, para esto debe entender tres conceptos fundamentes que les ayudará con ese objetivo.

  • Entender de tu embudo de ventas y cuál es la tasa de conversión de cada etapa.
  • Tener claro el tamaño de cada contrato que buscas.
  • Definir plazos realistas para lograr tus objetivos.

Es importante que estos conceptos los puedas implementar en un proceso estandarizado, el cual sea escalable y fácil de aceptar para tu equipo de venta. De esta forma podrás lograr niveles de escalabilidad que permitirán incrementar los ingresos de tu negocio.

Incrementa tus ventas B2B eliminando las llamadas en frio.

Uno de los métodos más utilizados para generar leads son las llamadas en frio, las cuales puede tener resultados, pero si se hacen a gran escala. Esto va de la mano de la lógica de tener un ejercito de vendedores y era muy efectivo hace algunos años.

En la actualidad esto cambio y las personas saturadas de información y ofrecimientos de empresas, buscan en realidad tener relaciones con empresas las cuales sienten que pueden tener buenos resultados.

Ya sea por recomendaciones, o por generación de valor a través del contenido, los consumidores y tomadores de decisiones dentro de una empresa, están mucho más informados que antes, y buscan otro tipo de relaciones con sus proveedores.

La evolución del proceso de venta B2B.

Funnel B2B

El proceso de venta ha ido evolucionando, por lo que es muy importante para tener buenas relaciones con tus clientes no sólo tener un proceso de venta acorde a las necesidades. Sino que también un perfil de vendedores acorde.

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Para tener un proceso de ventas B2B es importante tener en cuenta los siguiente.

Construcción de equipo.

Es importante aclarar, que un vendedor no necesariamente sabe prospectar nuevos clientes, pero si pueden ser excelentes cerradores, y otros pueden ser muy buenos prospectando, pero no cerrando.

Es por esto que debes entender los tres perfiles diferentes de vendedores que puedes encontrar en tu búsqueda de un equipo:

  • Calificadores: Son profesionales que son muy buenos para capturar a nuevos clientes y calificarlos para determinar si pueden ser buenos clientes o no, usualmente son los que están en la primera línea, luego de una campaña de marketing potente, o simplemente buscando de forma activa prospectos que puedan ser interesantes para tu negocio.
  • Cerradores: Luego de calificados los clientes necesitan ser cerrados, y acá tenemos a este perfil, especializado en cerrar los negocios. Suelen tener un perfil más senior y de consultoría, por lo cual pueden generar confianza en los leads, entendiendo sus necesidades para ir cerrando nuevos negocios.
  • Farmers: Son los gerentes de cuenta, o KAM, como se le suelen conocer, esto es necesario si tu empresa necesita mantener niveles altos de retención de clientes, y ver las opciones de cross y up selling. Este perfil suele ser diferente al de un cerrador, dado que debe ser una persona que debe saber cuidar a los clientes de forma continua, entendiendo y atendiendo sus requerimientos para extender la relación de estos con tu empresa.

Como comenzar a tener relaciones con clientes B2B

Los clientes normalmente quieren conocerte poco a poco y estar en control del proceso de venta. Es por eso que es importante que tus vendedores tengan la capacidad de crear esa necesidad al cliente para dar el siguiente paso.

Algunas herramientas que se tiene para lograr que un cliente que reciente te conoce quiera avanzar en una relación más profunda son:

  • Recomendaciones: Es muy importante tener recomendaciones comprobables de tus clientes, esto te permite captar la atención de nuevos prospectos tanto a nivel online como offline.
  • Herramientas y pruebas gratis: Si puedes incorporar las muestras gratis de un producto, o de un servicio por ejemplo clases grabadas, puede ser una buena alternativa para romper el hielo.
  • Búsqueda Orgánica: Si el cliente busca solucionar un problema utilizando buscadores como Google, procura tener artículos de valor que respondan a esas necesidades para que el cliente conozca tu marca, puedes tener un blog en tu sitio para este fin.
  • Email marketing: El email marketing previa autorización del cliente, puede ser una herramienta importante para generar un mayor vinculo con tus clientes, ya dando consejos, promocionando webinars, entre otros.
  • Webinars: Una de las instancias que se puede realizar para generar mucho valor a los clientes, es una oportunidad para poder interactuar de forma directa con tus potenciales cliente y entender sus necesidades y como tu producto o servicio los puede ayudar.
  • Marketing de afiliados: Se puede aplicar el sistema de afiliados dentro de tus propios clientes, para que sean estos los que recomienden tus productos, facilitando el trabajo del calificado.
  • Redes sociales: Dan un toque más personal, y presencia en los lugares en donde puedes estar tus clientes. Recuerda evaluar bien en que redes sociales puede estar más tus potenciales clientes, y que tipo de contenido es el más adecuado para esta.
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Los Errores más comunes en ventas B2B

Errores en B2B

Antes de comenzar a trabajar en tu propio proceso de venta es importante que tengas en cuenta los siguientes errores comunes:

  • Esperar resultados inmediatos: No existen las soluciones mágicas en el mundo de las ventas, todo es trabajo continuo y buscar constantemente las mejoras.
  • No enfocarse en profundidad: Tendrás más resultados si te intentas contactar con un cliente aproximadamente 7 veces, por diferentes medios y en diferentes tiempos, que sólo una vez a 7 clientes diferentes
  • Aceptar un no temprano: Si estas en la etapa de prospección evita los no temprano, la idea es que lo clientes no sientan todavía la intención de venta, de esta forma evitas un no temprano, y esperar el momento adecuado para dar el siguiente paso.
  • No desistir de clientes que no encajan con tu empresa: Si el cliente no va a cumplir tus expectativas, o crees que puede ser un mal negocio, simplemente no lo tomes.
  • No enfocarse en la calidad de las conversaciones: Como en muchas cosas, es más importante la calidad que la cantidad. Por lo que es importante que las interacciones con tus clientes sean de calidad para aumentar las probabilidades de cierre.
  • Equipo equivocado: Si eliges un equipo que no cumple con la visión de tu negocio, o no tiene la capacidad de buscar mejores resultados mediante la experimentación, entonces va a estar atrapado en un sistema de ventas poco efectivo.

Conclusiones.

Es muy importante para cualquier empresa tener un sistema de ventas B2B, bien trabajado, para esto no sólo es importante tener un equipo de ventas bien trabajado, sino que también un equipo de marketing, que te pueda ayudar a traer los mejores prospectos para tu negocio.

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Al ser esto un embudo es muy importante que los calificadores tengan muchos clientes para trabajar con cierto grado de profundidad, para que luego los closers ya los puedan trabajar con la profundidad necesaria para realizar los cierres.

Las Farmers son sumamente importantes para que los clientes permanezcan en la empresa el mayor tiempo posible, generando aún más valor.

Recuerda hacer para tus clientes una experiencia memorable, y trabajar de forma continua las mejoras en tu proceso de ventas, trabajando de la mano con tus vendedores mediante el feedback. Buscando siempre como incrementar las ventas.

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Sobre el autor
Claudio Sanchez
Claudio Sanchez
Hola soy Ingeniero Civil Industrial de profesión, con 11 años de experiencia en áreas comerciales y marketing, certificado en Marketing Digital en la Columbia Business School. No dudes en escribir tus dudas en los comentarios para responderte. En Hubal buscamos ayudarte con tus dudas en Marketing Digital.
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